原标题：顶呱呱陈容兴：找到“梯子”做好分内事，所有挫折都是财富 伊利领婴汇人物志
顶呱呱诞生于2012年，目前拥有29家母婴直营门店。耕耘母婴行业13年，长江商学院伊利领婴源动力学员、顶呱呱母婴连锁总经理陈容兴凭借日积月累的坚持与专注，让顶呱呱成为享誉湛江及周边区域的母婴连锁企业。
扎实、专注的顶呱呱有哪些运营管理秘籍？在陈容兴身上，我们看到了他对“精神成人、卓识成才、态度成全”的全面践行。
在踏入母婴行业之前，陈容兴从体育教育行业的教师身份启程，历经运输、服装、零售、畜牧等多个行业的历练与沉淀，最终锁定了母婴行业赛道。
以合伙人身份和弟弟做奶粉批发生意的一年里，陈容兴体验了区域销售的角色并收获了对母婴行业的基础认知。随后，身为家中长子，他在选择继承家族经营性资产时，果断将当时更为盈利的批发和商超生意让给了两位弟弟。
自此，从接手一家小小的母婴直营店开始，陈容兴倾注了自己的热情和坚持，见证了顶呱呱从一家店铺到拥有湛江29家直营零售店的成长之路。在这个过程中，陈容兴是创造者、是见证者，更是一位身体力行的陪伴者。
“消费者对于品牌是有感知的”，从构建品牌认知度、传播度和消费者信任度出发，陈容兴将“顶呱呱”品牌化，进一步为门店的市场规模化和生产运作赋能。
于是，一个朗朗上口且有记忆点的母婴品牌在湛江生根发芽，逐渐为大众所熟知。
随着顶呱呱十多年来的发展，陈容兴感慨万千。回顾创业伊始，他表示多年来母婴市场发生了非常大的变化。“我入行的前5年，母婴行业的生意非常好做。在这个阶段，每个门店只要在货架上摆上货品、贴上价签就能挣钱，甚至不需要做员工培训。”锁定了创业前期的红利与风口，陈容兴从未停止过对直营门店经营策略的思考。
多年来，母婴消费领域的线上电商也在不断崛起。陈容兴认为，线上与线下的消费方式是互相融合的，但对于母婴行业来说，消费终将回归于实体。线上的购买方式拥有一定的便利性，但消费者无法直接触及商品实体。相较而言，母婴零售实体店拥有真实的“触感”，可以为消费者提供更有温度的服务，增强情感纽带。
“但是我们做实体店的也不能离开线上。”他并不排斥线上渠道，“做生意最好的融合是什么？做好线下，把门店经营好；线上渠道去做辅助，通过广告宣传来触达消费者”。考虑到对线上运营的认知及客户的转化，陈容兴表示顶呱呱最终还是会扎根实体，深耕线下。
其中，“人”的版块包括“员工、厂家、客户”三个维度。“其实我们的核心竞争力还是在‘人’上面，解决了人的需求，问题就解决了80%。”在陈容兴的带领下，顶呱呱一直致力于专业性团队的组建，给予员工合理的报酬和尊重、提供专业知识培训、制定清晰的晋升机制，并鼓励激发他们的潜能。
陈容兴认为，员工是企业和消费者之间最直接的纽带，服务好员工才能更好地为顾客提供服务。此外，顶呱呱一直注重平衡与共赢，与厂家保持良好的合作关系；也始终秉承着为顾客提供“专业、精细、有温度的服务”的初心。
顶呱呱做母婴零售的全品类产品，包括奶粉、纸尿裤、用品、零辅食、棉品等。在货品选择与把关上，陈容兴有着一套独特的标准。瞄准中高端市场的他，在品牌选择上，除了考虑基础的盈利条件外，还格外注重品牌的生命力和影响力。
例如，在当下国产奶粉崛起的时代，国产奶粉占据顶呱呱经营奶粉品类的七成。而作为国产奶粉的代表品牌，伊利在顶呱呱门店的全部奶粉品类中占据三成。作为第一批与伊利合作定制奶粉产品的商家，陈容兴表示，顶呱呱与伊利的合作非常愉快。“一个老板认同、员工也认同的品牌，才能够做起来”。
在双方的合作过程中，伊利将“品牌赋能渠道”诠释的淋漓尽致。伊利会不断地为顶呱呱的员工们提供员工培训等服务，提升他们对品牌产品销售的计划性认知和技能。这些长期的关注和用心，也进一步加强了顶呱呱的企业员工们对伊利的品牌认同感和归属感。
在“场”的选择上，陈容兴力求在选定区域内人流量最大的地方开门店，尽最大努力锁定“地利”。为适应新兴消费人群的喜好，顶呱呱母婴连锁门店同样注重装修风格的升级，为顾客提供舒适、优雅的购物环境。
洞察行业局势，洞悉企业运营逻辑与策略，适时改变让陈容兴带领着顶呱呱在“艰难时期”仍旧交出了一份优秀的市场答卷。
逐年下跌的出生率、客户群体的年轻化、专业从业人才供给不足、行业间竞争激烈等是母婴行业从业者们无法忽视的问题与现状。
在陈容兴看来，当下消费群体和消费行为的变化体现在上一代消费者更加偏好对国外品牌的选择，而年轻一代的消费者对于国家信任度的提升，也在引导着他们对国产品牌的愈发信赖。在奶粉品类中，曾经美赞臣、惠氏、雀巢这些“洋奶粉们”的兴盛，也逐步转变为伊利等国产奶粉品牌的崛起。
不可否认，在母婴行业中，城市消费者对于国外品牌的坚持依旧存在，但下沉的三、四线城市及乡镇，消费人群对于国产高品质品牌的选择增长更加明显。
对于大环境对母婴行业带来的影响，陈容兴表示，“现阶段的怪圈是，业内有些人为了逃避责任而寻找借口。一旦你找了借口，就会想要躺平”。
术业有专攻。在整个母婴行业业态中，每个人都有自己的分工，对于整个业态的看法也各不相同。多年的创业道路上，陈容兴不断地掉进坑里，再爬起来披荆斩棘，骨子里的韧劲是他前进路上的有力支撑。
陈容兴说，经营企业或做一门生意，不能被眼前的困难打倒，要去思考如何在当下的存量市场中，做好战略规划，找到运营增量。即便在疫情和出生率下降等因素的影响下，减量市场中的营销存量也依旧存在。
“我们做母婴的经历了风口起飞的红利时代。以前蹲下就能摘到苹果，现在可能要爬到树顶。关键在于思考找到‘梯子’的方法，找到工具，你才能爬上那颗苹果树。”在寻找“梯子”的路上，“心态要踏实、行动上还得折腾”的陈容兴又踏上了学习之旅。
总结在伊利领婴源动力项目的学习和收获，陈容兴告诉我们，每个时代都有不同的底色，身经百战后，带着实践经验去看待问题，又会有不同的感悟。在伊利领婴源动力项目课堂上，学习的不仅仅是做事方式，更是战略思维以及观察视角。
此前就读的商学院是很碎片化的，伊利领婴源动力项目的课程则更加系统化。有机会和母婴行业里优秀的企业家们坐在一起，向长江的教授们请教，也是人生的一种成就。从同学身上看到他们的从容和正能量，也能让我拥有更好的心态。
在伊利领婴源动力项目的课堂上，教授分享中有一点让陈容兴感悟颇深，“要思考如何让消费者愿意用高价格去购买你的品牌产品”，深挖消费者的需求，做深品牌价值亦是顶呱呱未来深耕的方向。
鸟欲高飞先振翅，稳步前进、不急不躁打牢基础，踏实敏捷地坚守初心正是陈容兴的人生大智慧。“笨鸟先飞，我们这一代受的这种挫折，都是财富。我没有太大的野心，因为热爱所以坚持”。
艺痴者技必良。懂得取舍，一心一意地做好眼前事，深耕湛江的母婴行业，不断地学习、进步，顺势而为、顺势而变是陈容兴对自己和顶呱呱的未来期许。